Upsell es una estrategia de ventas que, cuando se aplica correctamente, le permite obtener más ganancias al ofrecer una versión premium de su producto o servicio.

Es común que cuando piensas en aumentar las ventas, una de las primeras cosas que te viene a la mente es la oferta de productos en oferta con precios más bajos de lo habitual.

Sin embargo, a diferencia de otras estrategias de venta, el upsell consiste en ofrecer una versión más cara de tu producto y, aun así, garantiza un incremento en las ventas de tu negocio.

Para ser más claro, les mostraré un ejemplo de cómo el periódico británico El economista logró aumentar su rentabilidad en un 45% mediante la realización de pruebas para vender la versión más premium de su producto.

La prueba se realizó de la siguiente manera:

Se ofrecieron tres nuevas opciones de suscripción para el periódico.

En el primero, el cliente tendría una suscripción de un año con acceso a todos artículos en línea publicado desde 1997 por $ 59.00.

En la segunda oferta, el cliente tendría un año de suscripción en formato impreso por $ 125.00.

Y en la tercera oferta, la más completa de todas, el cliente tendría un año de suscripción al periódico en formato impreso más acceso a todos los artículos en línea publicado desde 1997 por $ 125.00.

¿El resultado?

El 16% optó por la primera oferta, la más barata.

Nadie optó por la segunda oferta.

Y el 84% eligió la tercera opción, más cara y más completa.

Lo que equivale a un ingreso total de $ 11,444.00.

Eso es un 42% de aumento en las ganancias.

Así como el El economista, también puede tener un aumento significativo en los ingresos de su empresa y aún así vender un producto de mayor valor a su cliente mediante la venta adicional.

Si aún no está familiarizado con esta estrategia de ventas, tenga la seguridad de que en este artículo le contaré lo que necesita saber para poner en práctica las ventas adicionales en su negocio.

Todo lo que tienes que hacer es leer este artículo hasta el final.

¿Lo haremos?

¿Qué es Upsell?

Upsell (o Up Selling), como ya puede imaginar, es un término que se originó en el idioma inglés pero no tiene una traducción literal al portugués, y puede entenderse como el acto de sugerir una solución más completa o mejor para su cliente potencial. en comparación con lo que está comprando.

Es una estrategia de ventas que se enfoca en mejorar la experiencia de su cliente con su marca, producto o servicio y aumentar sus ventas.

En general, la venta adicional consiste en crear una oportunidad para que su cliente potencial compre un artículo más completo de lo que ya ha elegido.

Para comprender mejor, imagine la siguiente situación …

Supongamos que el antivirus de tu computadora ha expirado y para mantenerlo protegido tienes que contratar un nuevo paquete.

Si visita el sitio web de McAfee, un antivirus muy popular entre los usuarios de computadoras con Windows, encontrará la siguiente oferta:

Los tres planes pueden satisfacer sus necesidades, pero como puede ver, uniéndose al plan resaltado en rojo, además del ahorro de R $ 182,00 también puede mantener seguros hasta 10 dispositivos en su negocio por un período de dos años.

Aunque sea un poco más caro de lo que pensabas inicialmente, es una buena inversión, ya que ahorras una buena cantidad y no tendrás que preocuparte por el antivirus en el corto plazo.

Esta es una estrategia de ventas adicionales.

En resumen, esta estrategia consiste en ofrecer un producto más caro pero que genera alguna ventaja para tu cliente.

Ahora que comprende qué es la venta adicional, le explicaré los beneficios que puede aportar a su negocio.

¿Cuáles son los beneficios de las ventas adicionales para su negocio?

Como bien sabes, el mercado de las ventas online sigue creciendo y, con ese crecimiento, también lo hace la competencia.

Y con tanta competencia, además de ofrecer productos y servicios que despierten el interés de tu audiencia, necesitas pensar en estrategias que atraigan nuevos leads y los conviertan de hecho en clientes de tu negocio.

Ahí es donde entra la venta adicional.

¿Todavía tienes dudas sobre si publicar o no en esta estrategia? Para ayudarlo a tomar esa decisión, he separado en este tema 5 beneficios que las ventas adicionales pueden traer a su negocio.

1. Crea una experiencia de cliente positiva

Cuando un usuario busca un producto en Internet, no busca solo comprar un producto, sino solucionar un problema.

De esa manera, debe crear ofertas de ventas adicionales que tengan como objetivo resolver el problema de su cliente.

De esta forma, agregas valor a tu oferta y aumentas las posibilidades de que tu cliente opte por el producto más caro, pero que le genera más beneficios.

Además de cerrar la venta, también aumentas las posibilidades de que el cliente vuelva a comprar en tu sitio en el futuro, ya que entendió que tu negocio ofrece una solución a su problema.

Lo que nos lleva al siguiente tema.

2. Aumente la rentabilidad de su negocio

Cuando se hace correctamente, la venta adicional tiene el poder de aumentar la rentabilidad de su negocio, ya que la venta del producto ofrecido tiene un valor más alto que la compra original de su cliente.

Como expliqué anteriormente, la oferta de upsell consiste en cambiar el producto originalmente elegido por su cliente por un producto un poco más caro, pero que ofrece una experiencia más completa.

Por tanto, es importante hacer una oferta clara y objetiva.

Elija siempre describir en la oferta qué beneficios obtiene su cliente al optar por adherirse a su propuesta de venta adicional, y no deje márgenes para que el cliente piense que la oferta solo está ahí para que usted obtenga más beneficios.

Recuerda siempre que el punto clave del upsell es brindar una mejor experiencia a tu cliente, de lo contrario, no cierra la compra.

3. Tu negocio se destaca

Como ya sabe, hoy en día, la atención de su cliente potencial es cada vez más buscada.

Entre pancartas, correos electrónicos, ventanas emergentes y notificaciones de redes sociales, también está compitiendo por la atención de su cliente potencial con una competencia generalizada en el mercado digital.

Por lo tanto, atraer nuevos leads y destacar es aún más importante para asegurar la supervivencia de su negocio en el mercado.

Una de las mayores ventajas que las ventas adicionales pueden ofrecerle a su negocio es que existen varias formas de ponerlo en práctica.

Puedes realizar ofertas en tu sitio web, en tus landing pages, a través del email marketing, entre otras posibilidades.

Cuando se aplica de diferentes maneras, además de aumentar las posibilidades de que su cliente compre su producto o servicio, también obtiene una ventaja competitiva sobre sus competidores.

4. Cree una relación con su cliente

Cuando aplicas una estrategia de upsell en tu negocio de una manera práctica, clara y objetiva, le dejas claro a tu lead que no solo estás vendiendo un producto más caro, sino que estás resolviendo todas sus necesidades en ese momento.

De esa manera, tiene la oportunidad de crear una relación con su cliente.

Para ello, es importante que hagas ofertas que sean realmente interesantes y que generen beneficios para tu cliente.

Al firmar el plan más caro, necesitar tener ahorros en comparación con el plan inferior, entre otros beneficios.

5. Genera nuevos clientes potenciales para su empresa.

Por último pero no menos importante…

Cuando vende su negocio, puede contribuir directamente a generar nuevos clientes potenciales para su negocio.

Si se pregunta cómo, es bastante simple.

Ponte en el lugar de tu cliente por un momento.

Cuando tienes mucha asistencia en un determinado establecimiento, sueles recomendar este lugar a tu familia y amigos, ¿verdad?

Con su cliente esto no es diferente.

Si mantiene contentos a sus clientes, tiene la posibilidad de retenerlos y, como resultado, ellos también recomendarán su producto o servicio a su familia y amigos.

De esa manera, aún logra atraer el mejor tipo de clientes potenciales posible porque llegaron a su negocio a través de referencias.

Es decir, entienden que su negocio es un referente en su nicho de mercado.

Y esto refuerza aún más la reputación de su marca.

Cómo y cuándo vender más

Upsell es una estrategia de ventas que, en primer lugar, busca brindar una mejor experiencia de compra a su cliente.

Cuando esta estrategia está bien ejecutada, crea una experiencia de ventas positiva para su consumidor y aumenta las posibilidades de que vuelva a comprar en el futuro.

De esa manera, las ventas adicionales pueden brindar excelentes resultados para su negocio.

En este tema te daré 5 consejos que te ayudarán a estrechar los lazos de relación con tus clientes al poner en práctica las ventas adicionales.

1. Preste atención a los deseos de su cliente.

Para tener éxito en cualquier estrategia de ventas, primero necesita conocer el perfil de su cliente ideal. Conoce tus deseos y tus dificultades.

De esa manera, puede crear una comunicación más directa y objetiva.

En otras palabras, necesita conocer su persona.

Si no tiene un perfil de persona bien definido y no conoce exactamente a la audiencia a la que desea llegar, es probable que esté desperdiciando dinero al invertir en un cliente potencial que no comprará su producto.

2. Mapear todas las oportunidades disponibles

Incluso si tienes un perfil de cliente ideal, debes saber que no todos son iguales y todos tienen una necesidad específica.

Por lo tanto, es posible que algunos de sus clientes no estén preparados para recibir una oferta de venta adicional.

Necesita realizar una calificación, analizar todo el historial de compras de los clientes dentro de su sitio y mapear las oportunidades disponibles para llevar a cabo su oferta en el momento adecuado.

Durante este proceso, puede comprender mejor las necesidades de su cliente y cómo su producto puede resolverlas.

Por lo tanto, puede hacer la oferta adecuada en el momento adecuado y tener más posibilidades de cerrar la venta.

3. Céntrese en la satisfacción de sus clientes

Es más probable que un cliente satisfecho vuelva a comprarle, ¿de acuerdo?

Por el contrario, es poco probable que un cliente que ha tenido una experiencia negativa vuelva a comprar.

Cuando hablo de brindar una buena experiencia, me refiero a todo el proceso de compra.

Desde la atención al cliente, el proceso de compra en su sitio web, la calidad del producto o servicio ofrecido, soporte técnico, entre otros.

Todas estas etapas del proceso de compra deben estar bien alineadas para sorprender las expectativas de sus clientes.

De lo contrario, en lugar de retener a su audiencia, puede frustrar a su cliente y arruinar su reputación en el mercado.

4. Ofrecer soluciones que realmente tengan sentido para el cliente.

El error común más común que cometen quienes aplican estrategias de ventas adicionales es ofrecer un producto más caro cuando deberían ofrecer un producto mejor.

Como le dije anteriormente, su cliente está en el centro de esa estrategia.

Y solo pagará por un producto o servicio más caro si realmente obtiene una ventaja de ello.

Al estructurar sus estrategias de upsell, recuerde que su oferta debe estar diseñada para garantizar ventajas para su cliente, creando una mejor experiencia para ellos con su producto o servicio.

Si su cliente ve el valor real de su oferta, puede adquirir lo que está ofreciendo y, como consecuencia, su rentabilidad aumenta.

Si la oferta no tiene sentido para su cliente o no genera beneficios claros, no cierra la compra.

5. Revise su línea de productos y servicios.

Antes de poner en práctica las estrategias de ventas adicionales, debe revisar toda su cartera de productos y servicios.

De esta forma, podrás identificar aquellas que puedan quedar obsoletas para el mercado actual y enfocar tus estrategias de upsell en soluciones más actualizadas que realmente puedan generar interés en tu cliente.

Si observa que un producto o servicio no es tan eficiente para el cliente como antes, es hora de modificarlo o incluso descontinuarlo y dejar espacio para otros nuevos.

Diferencias entre venta adicional y venta cruzada

Si ha oído hablar de las ventas adicionales, es probable que en algún momento también haya visto el término venta cruzada.

Las dos estrategias de ventas son muy similares y tienen el mismo objetivo final, que es hacer que el cliente de su sitio web compre más productos.

Sin embargo, existe una diferencia básica entre los dos términos.

Mientras que las ventas adicionales intentan convencer a sus clientes de que compren un producto o servicio más caro que les brinde una mejor experiencia de compra, las ventas cruzadas intentan convencer a sus clientes de que agreguen productos relacionados con el pedido original en la misma compra.

¿Me confundí? Déjame explicarte mejor.

En upsell, tu cliente entra en tu sitio web buscando un producto y tratas de convencerlo de que compre una versión más completa, de mayor calidad y, por supuesto, más cara.

En la venta cruzada, no hay ningún cambio en el producto original, sino la adición de nuevos productos que complementan la compra de su cliente.

Para ser más claro, piensa en la siguiente situación conmigo …

Estás navegando por Internet buscando un curso de inglés online para poder mejorar tu idioma sin salir de casa.

Durante la búsqueda, encontrará el sitio de elección que ofrece el curso de idiomas y cuando vaya a finalizar su compra, el sitio también le ofrece un libro electrónico con 15 consejos prácticos para aprender inglés en casa rápidamente.

¿Viste cómo estos dos productos se complementan?

Incluso si el precio de compra final sale un poco más alto de lo planeado, todavía hay beneficios claros.

Esta es una oferta de venta cruzada.

Ahora imaginemos la misma situación pero con una oferta diferente.

Encontraste una escuela que ofrece el curso de inglés 100% online con una duración de 2 años por solo 24 cuotas de R $ 245,00.

En este curso tendrás acceso a clases online con un profesor nativo, recibirás ebooks con consejos sobre cómo mejorar el idioma en tu correo electrónico y al final del curso recibirás un certificado.

Además de esta oferta, encontrará una versión premium del curso.

Curso de inglés de 2 años y medio, 100% online y con derecho a una clase extra al mes para responder a sus preguntas por solo 24 cuotas de R $ 275,00.

En esta modalidad, también tendrás acceso a los mismos beneficios que los profesores nativos, ebooks que ayudan en el aprendizaje del idioma y al finalizar el curso recibirás el certificado que acredita el conocimiento del idioma.

La mayor diferencia es que en la segunda oferta obtienes una lección más por mes por solo otros R $ 30,00 en la cuota.

Esta es una oferta de venta adicional.

¿Viste la diferencia?

Sin embargo, incluso si estos dos conceptos son diferentes, nada le impide aplicarlos juntos en su negocio.

Crea tus páginas de ventas adicionales con Klickpages

Una vez que comprenda qué es la venta adicional, sus beneficios y cómo ponerlo en práctica, es hora de crear su propia página de oferta.

Lo sé, crear una página desde cero, al principio, puede parecer mucho trabajo, especialmente si necesitas tener en tus manos el código o contratar a un desarrollador para ello.

Pero tenga la seguridad de que Klickpages se desarrolló precisamente para simplificar este proceso.

Con Klickpages, puede crear una página como el ejemplo a continuación en unos minutos, simplemente elija una de nuestras plantillas ya probadas en el mercado, personalice los elementos de acuerdo a sus necesidades y haga clic en publicar.

¿Ves lo fácil que es?

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Manos en la masa

En este artículo te expliqué qué es el upsell, cuáles son sus beneficios y te mostré cómo y cuándo poner en práctica esta estrategia en tu negocio.

Ahora te toca a ti ensuciarte las manos y poner en práctica los conocimientos adquiridos aquí.

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(Este artículo fue publicado originalmente el 8 de mayo de 2018 y actualizado el 14 de enero de 2021 por João Pedro Ferreira para brindar información más precisa y completa).

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Sobre el Autor

João Ferreira

¡Hola! Mi nombre es João Pedro, pero todos me llaman João. Soy parte del equipo de contenido aquí en Klickpages y siempre estoy buscando nuevos aprendizajes en el área de comunicación y marketing. Como cualquier minero, no echo de menos un buen café y una gran conversación. En mi tiempo libre siempre estoy al día de las noticias de la cultura pop, actualizando mi lista de series, viendo una buena película, escuchando el último hit del momento, riendo mucho mientras escucho mis Podcasts favoritos o creando alguna teoría sobre el multiverso Marvel. .