¿Alguna vez te has imaginado poder contar con una estrategia que te permita sacar más provecho de una venta que está prácticamente cerrada?

¿Y si te digo que con esta misma estrategia, además de incrementar tu rentabilidad, sigues brindando una mejor experiencia de compra a tu cliente?

Todo esto es posible con Cross Selling.

Si aún no estás familiarizado con esta estrategia, en este artículo te cuento lo que necesitas saber para ponerla en práctica en tu negocio.

Ya verás:

  • ¿Qué es la venta cruzada?

  • Beneficios de venta cruzada para su negocio;

  • Diferencias entre Cross Selling y Up Selling;

  • Cómo poner en práctica la venta cruzada en su negocio;

Todo lo que tienes que hacer es seguir leyendo este artículo hasta el final.

¿Lo haremos?

¿Qué es la venta cruzada?

El término Cross Selling proviene del idioma inglés y significa venta cruzada.

Es posible que haya escuchado o incluso usado este término sin comprender realmente de qué se trata.

Esta es una técnica de ventas que se utiliza para convencer al cliente de que compre más productos de los que había planeado originalmente.

El propósito de la venta cruzada es mejorar la experiencia del consumidor del cliente y aumentar las ventas de su negocio.

Pero… ¿la venta cruzada tiene que ver con la manipulación?

Cuando hablamos de venta cruzada, es común que surja esta pregunta.

La respuesta es no.

De hecho, todo lo contrario, la venta cruzada tiene como objetivo ofrecer productos que estén directamente relacionados con el deseo de compra inicial del cliente y que de alguna manera mejore su experiencia de compra.

Esto es lo que suele ocurrir en las tiendas online.

Para que lo comprenda mejor, imagine la siguiente situación:

Estás en la aplicación de Amazon buscando un Kindle, haces clic en el producto y el sitio web te dirige a la pantalla de información técnica.

Cuando se desplaza hacia abajo para leer más sobre el producto, encontrará ofertas en artículos relacionados con el Kindle que pueden mejorar su experiencia con el dispositivo, como cubiertas, películas y adaptadores de enchufe.

Es común que un cliente que compra un dispositivo de este tipo se interese en fundas y adaptadores, ya que de hecho serán útiles y pueden mejorar su experiencia con el producto.

Esta es la venta cruzada.

Ahora que has entendido qué es la venta cruzada, te explicaré los beneficios que esta técnica puede aportar a tu negocio.

Beneficios de la venta cruzada para su negocio

Como saben, innumerables avances tecnológicos han cambiado la forma en que los clientes consumen productos.

Y con estos grandes avances, innumerables empresas han migrado a internet y otras han nacido en el entorno digital.

Con tanta competencia, además de ofrecer productos que despierten el interés de tu audiencia, es necesario pensar en técnicas y estrategias que atraigan nuevos leads y hagan que se conviertan en clientes de tu marca y consuman lo que tienes para ofrecer.

Si aún tiene dudas sobre si invertir o no en esta técnica, he separado en este tema algunos beneficios que la venta cruzada puede aportar a su negocio.

1. Fideliza a los clientes

Cuando un usuario busca un producto en Internet, generalmente busca una solución a un problema.

Por lo tanto, es necesario tener en cuenta que las ofertas de venta cruzada deben ayudar a su cliente a resolver este problema.

Ofrecer productos relevantes y útiles agrega valor a la oferta y aumenta las posibilidades de que su cliente potencial realice la compra y siga comprando en su sitio web en el futuro.

Después de todo, ella ya sabe que puede encontrar todas las soluciones a un problema determinado en un solo lugar.

Lo que nos lleva al siguiente tema.

2. Aumente la rentabilidad de su negocio

La mayoría de las estrategias de venta cruzada implican ofrecer algún tipo de descuento exclusivo para fomentar la compra.

En cierto modo, esto significa que su negocio se beneficiará menos individualmente con el producto ofrecido como complemento.

Sin embargo, sin ofertas de venta cruzada, es posible que el producto en sí no tenga la fuerza para generar una venta por sí solo.

Por lo tanto, incluso puede obtener menos ganancias con un producto o servicio en particular, pero todavía hay un aumento en la rentabilidad de su negocio.

Y al mismo tiempo, el cliente también se beneficia, ya que probablemente pagará menos por un producto y comprará otros que le sean útiles.

Lo que también puede hacer que el cliente vuelva para realizar nuevas compras en su sitio web en el futuro.

3. Tu negocio se destaca

Como habrás notado, hoy en día, cada vez se busca más la atención de tus clientes.

Además de anuncios, pancartas, correos electrónicos y ventanas emergentes, ahora también compite por la atención de sus consumidores con numerosas notificaciones de redes sociales.

Por lo tanto, atraer nuevos clientes y destacar es aún más importante para garantizar que su negocio sobreviva en medio de tanta competencia.

Una de las grandes ventajas de la venta cruzada es que existen varias formas de poner en práctica esta técnica.

Además de las ofertas en tu sitio web, puedes incentivar la compra de productos o servicios en tu landing page, a través del email marketing, entre otras posibilidades.

Y, al aplicarlo de diferentes formas, puede llamar la atención de sus clientes y hacerles darse cuenta del valor y la utilidad de su oferta.

Como consecuencia, cuando la estrategia está bien aplicada, además de incrementar tu rentabilidad, garantizas una ventaja competitiva frente a tus competidores.

En un mercado cada vez más competitivo, no se puede perder la oportunidad de destacar.

4. Relación con el cliente

Cuando aplica estrategias de venta cruzada en su negocio, debe dejar en claro que no solo vende un producto, sino que se ocupa de las necesidades de sus clientes.

De esa manera, tienes la oportunidad de estrechar tu relación con él.

Para esto, es extremadamente importante que sugiera productos que realmente ayudarán a su cliente de alguna manera.

No sirve de nada vender un libro electrónico sobre estrategias de redes sociales y sugerir que su cliente también compre una pinza para el cabello. ¿Lo ves?

Si su cliente buscó un libro electrónico, por ejemplo, debe ofrecer productos que brinden una mejor experiencia como otros libros sobre el mismo tema o acceso a un webinar exclusivo que complemente la primera compra.

5. Aumento del número de clientes potenciales

Por último, pero no menos importante, la venta cruzada puede contribuir eficazmente al crecimiento de sus clientes potenciales.

¿Me gusta?

Para comprender mejor, debe ponerse en el lugar de su líder.

Cuando usted, como cliente, está bien atendido en cualquier establecimiento, suele recomendar este lugar a sus amigos y familiares, ¿verdad?

Lo mismo se aplica aquí.

Si mantienes contentos a tus clientes con el servicio que ofreces, ellos se volverán fieles a tu negocio y, en consecuencia, lo recomendarán también a sus familiares y amigos.

Lo mejor de todo es que no solo está atrayendo nuevos clientes potenciales, sino también uno de los mejores tipos de clientes potenciales que llegaron a su negocio por recomendación.

Diferencias entre venta cruzada y venta ascendente

Si ha oído hablar de la venta cruzada en algún momento, es posible que también haya visto el término venta al alza.

Los dos conceptos son similares y tienen el mismo objetivo final, que es lograr que el cliente de su sitio web compre más productos.

Pero hay una diferencia básica entre estos dos términos:

Mientras que la venta cruzada intenta convencer a sus clientes de que agreguen productos relacionados con el pedido original en la misma compra, la venta ascendente intenta convencer a sus clientes de que compren un producto más caro o un servicio con más funciones.

¿Me confundí? Déjame explicarte mejor.

En la venta cruzada, no hay ningún cambio en el producto original, sino la adición de productos que pueden complementar la compra de su cliente.

En el caso del up-selling, el producto elegido inicialmente se sustituye por una versión más completa, de mayor calidad y, por supuesto, más cara.

¿Entendiste la diferencia?

Sin embargo, incluso si los dos conceptos son diferentes, esto no le impide aplicarlos juntos.

Cómo poner en práctica la venta cruzada en su negocio

Comprender el concepto de venta cruzada no es una tarea difícil.

Ahora bien, si aún no tiene experiencia en el tema, puede tener dificultades para poner en práctica esta estrategia al principio.

Para ayudarte, en las siguientes líneas te daré 6 consejos prácticos que te ayudarán a implementar estrategias de venta cruzada en tu negocio.

1. Planificación

Como toda estrategia, para obtener buenos resultados es necesario reservar un período de planificación. Y con la venta cruzada no sería diferente.

El uso de estrategias de venta cruzada requiere mucho cuidado y sentido común, porque cuando se ejecutan sin una planificación adecuada, pueden resultar inconvenientes.

En un estudio publicado en 2012 por Harvard Business Review, titulado El lado oscuro de la venta cruzada (o El lado oscuro de la venta cruzada), muestra que la aplicación incorrecta de esta estrategia puede incluso generar pérdidas para su negocio.

Una de las fallas señaladas en el estudio es el uso desordenado en la venta cruzada, que puede terminar devaluando su producto o servicio en lugar de mejorar la experiencia del consumidor.

Para evitar errores, recuerde: los clientes deben comprar productos complementarios porque realmente reconocen su valor.

En otras palabras, su estrategia debe centrarse principalmente en la satisfacción del cliente.

2. Conozca el perfil de sus clientes

Cada estrategia de venta cruzada debe pensarse cuidadosamente para resolver un problema o satisfacer las necesidades del cliente.

Además de la planificación, las decisiones que se toman en marketing deben basarse en datos e investigación.

Para que su estrategia sea más asertiva, es necesario que conozca el perfil de su cliente y sepa exactamente con quién está hablando.

Es decir, debes conocer tu persona.

Una vez que tenga una mejor comprensión del perfil de su persona, podrá ofrecer productos que realmente tengan sentido y que complementen la compra de su cliente de acuerdo con sus necesidades.

3. Presenta tus ofertas de forma natural

La oferta de venta cruzada debe presentar el producto complementario de la manera más natural posible y demostrar que su empresa realmente se preocupa y busca formas de ayudar a su cliente a resolver un problema determinado.

Sin uso de sentencias obligatorias o tratando de empujar el producto a toda costa al cliente.

Por el contrario, debe intentar que la oferta sea lo más personal posible.

Por ejemplo:

“Clientes que compraron este producto también compraron …” o “También te puede gustar esto …”

De esa forma, aportas suavidad y naturalidad a tu oferta.

4. Ofrezca una cantidad limitada de productos

Ofrecer una gran cantidad de productos relacionados a la vez puede hacer que sus clientes se sientan confundidos e incluso sospechosos.

Como resultado, pueden abandonar la compra y abandonar su sitio sin tomar nada.

Para una estrategia más asertiva, lo ideal es ofrecer solo dos o tres productos adicionales y relevantes en cada uno de los enfoques.

5. Utilice testimonios de clientes en su sitio web

Imagina la siguiente situación:

Está navegando por Internet buscando un curso en línea o un seminario web, pero aún tiene dudas sobre si debe adquirir este material, ya que aún no está muy familiarizado con el experto que es el instructor de las clases.

Luego, vas al sitio web y en la página de información del curso encuentras un testimonio de un ex alumno que recientemente compró el mismo curso, le gustaron las clases y está recomendando al experto.

Probablemente se le animará a registrarse, ya que recibió una buena recomendación de otro cliente. ¿No es lo mismo?

Asimismo, si su cliente visita su página de producto o la página de destino de su servicio y encuentra una recomendación de un cliente satisfecho, sus posibilidades de realizar la compra aumentan.

6. Utilice la venta cruzada en su marketing por correo electrónico

El marketing por correo electrónico puede ayudar a su empresa a vender y crear una buena relación con su audiencia.

En medio de tanta competencia en el mercado actual, además de ofrecer productos de calidad a precios que atraigan la atención de tu lead, es importante construir una buena relación para que se convierta en un verdadero cliente de tu negocio.

Si un cliente potencial ha mostrado interés en un determinado producto o servicio, se ha registrado y no ha completado la compra, puede utilizar el marketing por correo electrónico como herramienta para revertir esta situación.

¿Qué puedes hacer en esta situación?

Enviar un correo electrónico a tu lead reforzando la oferta y brindándole un descuento exclusivo para ese momento, puede hacer que reconsidere y finalice la compra.

Además, también puede adoptar un nuevo enfoque cuando el cliente complete la compra.

El momento posterior a la compra es ideal para seguir alimentando la relación con tu cliente. Está entusiasmado con la adquisición y esta es una buena oportunidad para estrechar lazos y mantenerlo interesado.

Ahora, debes enviar un correo electrónico felicitando a tu cliente por la compra del producto o servicio, brindándole más información sobre la compra y, de manera breve y sutil, ofreciéndole nuevos productos que pueden ser útiles en función de la compra realizada.

Al crear una buena relación, su cliente potencial puede convertirse en un cliente eficaz de su negocio y realizar nuevas compras con regularidad.

Cómo crear su página de venta cruzada en Klickpages

Una vez que comprenda qué es la venta cruzada, sus beneficios y cómo ponerlo en práctica en su negocio, es el momento de configurar su propia página de ofertas.

Sé que crear una página desde cero puede parecer difícil, especialmente si necesitas tener en tus manos el código o contratar a un desarrollador para ello.

Pero tenga la seguridad de que Klickpages se desarrolló precisamente para simplificar este proceso.

Con Klickpages, puede crear una página como el ejemplo a continuación en solo unos pocos pasos, simplemente elija la plantilla, personalice los elementos y haga clic en publicar.

¿Ves lo fácil que es?

¿Quieres saber más sobre Klickpages? Hacer clic aquí y descubra cómo puede ayudarlo.

Manos en la masa

En este artículo te expliqué qué es la venta cruzada, cuáles son sus beneficios y te di consejos que te ayudarán a poner en práctica esta estrategia en tu negocio.

Ha llegado el momento de mejorar los conocimientos adquiridos aquí poniéndolos en práctica.

¿Te gustó este artículo? ¡Dime aquí en los comentarios!

No olvide suscribirse al boletín de Klickpages para recibir más contenido como este en su bandeja de entrada cada semana. ¡Haga clic aquí!

(Este artículo fue publicado originalmente el 22 de mayo de 2018 y actualizado el 17 de diciembre de 2020 por João Pedro Ferreira para brindar información más precisa y completa).

COMPARTE EN REDES SOCIALES!

Sobre el Autor

João Ferreira

¡Hola! Mi nombre es João Pedro, pero todos me llaman João. Soy parte del equipo de contenido aquí en Klickpages y siempre estoy buscando nuevos aprendizajes en el área de comunicación y marketing. Como cualquier minero, no echo de menos un buen café y una gran conversación. En mi tiempo libre, siempre estoy al día de las noticias de la cultura pop, actualizo mi lista de series, veo una buena película, escucho el último éxito del momento, me rio mucho mientras escucho mis Podcasts favoritos o creo alguna teoría sobre el multiverso Marvel. .